Tips Untuk Pitching Startup dari Presiden Bukalapak

Oleh : M Fajrin Rasyid |

Beberapa waktu lalu saya diminta menjadi juri untuk kompetisi pitching startup yang diadakan oleh Endeavor. Ada 10 startup yang melakukan pitching dan di artikel ini saya akan membagikan tips berdasarkan apa yang saya lihat β€” barangkali banyak startup lain yang juga membutuhkan feedback serupa.

Saya tentunya tidak memberikan feedback terhadap startup spesifik karena alasan kerahasiaan. Saya juga tidak memberikan contoh deck β€” saya pikir sudah cukup banyak template yang tersedia. Jadi bagi rekan-rekan pendiri startup, buatlah terlebih dahulu deck pitching startup kemudian bacalah artikel ini πŸ™‚

1. Akan menjadi apa startup kita

Kebanyakan pendiri startup menjelaskan apa yang sudah dilakukan, namun kurang menjelaskan apa yang ingin dilakukan. Apa visi startup kita. Jelaskan hal tersebut dengan gamblang (β€œKami ingin menjadi startup pertama di Indonesia yang memberikan solusi di bidang xyz secara menyeluruh”).

Hal ini penting apabila kita melakukan pitching di depan investor yang tentunya ingin mengetahui prospek startup kita ke depan. Akan sejauh apa startup kita berkembang? Jelaskan juga rencana yang akan kita lakukan untuk mencapai visi tersebut.

2. Angka, angka, dan angka

Masih terkait dengan nomor 1, ketika kita membicarakan visi kita, akan lebih baik jika kita mejelaskannya dengan angka. Misalnya, berapa target gmv atau transaksi startup kita 3 atau 5 tahun lagi? Apakah 5 juta dolar? Atau 50 juta? Atau malah 500 juta? Hal ini lagi-lagi akan mempermudah investor atau audiens untuk memperoleh gambaran tentang akan seperti apa startup kita ke depannya.

Yang tidak kalah penting, tuliskan angka secara konsisten di dalam keseluruhan deck kita. Sebagai contoh, jangan sampai di slide pertama kita menuliskan target gmv 50 juta dolar dalam 3 tahun, namun kemudian di beberapa slide berikutnya kita menuliskan gmv startup kita 1 juta dolar lalu di beberapa slide berikutnya kita menuliskan rencana-rencana yang kita yakini akan menghasilkan pertumbuhan 3 kali lipat tiap tahun.

See the problem? Apabila saat ini gmv startup kira 1 juta dolar, maka 3 kali lipat dalam 3 tahun akan menghasilkan gmv 27 juta dolar, sedangkan di awal kita mengatakan target kita 50 juta dolar. Jadi, mana target yang benar?

Sepertinya hal di atas sangat mendasar (β€œMasa sih ada orang yang salah begitu?”) namun kenyataannya, saya tidak jarang menemukan kesalahan seperti itu. Hal ini mungkin disebabkan ada perubahan asumsi namun tidak semua angka kita update. Alasan lainnya, ada beberapa orang yang terlibat dalam pengembangan deck. Oleh karena itu, double check kembali setiap angka yang kita tuliskan di semua bagian deck.

3. Business driver

Setiap angka yang kita tuliskan harus memiliki argumen atau asumsi yang jelas. Ketika kita mengatakan target pertumbuhan sekian kali lipat dalam sekian tahun, akan lebih baik jika kita memiliki data untuk mendukung hal tersebut.

Dalam hal ini, business driver dapat digunakan sebagai salah satu pendekatan β€” Bagaimana setiap angka (misalnya GMV atau transaksi) dibangun secara bottom up dari elemen-elemen kecil. Saya membahas hal ini cukup detail di artikel ini.

Pada intinya, apabila kita dapat menjelaskan dari mana angka tiga kali lipat muncul, akan lebih baik di mata investor atau juri daripada itu hanya target yang kita canangkan (β€œKenapa tiga? Seberapa yakin dapat mencapai tiga? Kenapa ga lima?”).

4. Asumsikan audiens tidak familiar dengan industri dan customer

Kecuali kita sangat mengenal audiens kita, maka asumsikan mereka tidak familiar dengan industri startup kita. Dengan demikian, kita perlumenjelaskan mengapa kita ingin membuat startup di industri ini.

Jelaskan terkait dengan potensi industri ini (β€œIndustri ini diproyeksikan akan tumbuh menjadi sekian miliar dolar dalam beberapa tahun…”), masalah yang dihadapi industri ini, dan apa solusi yang startup kita tawarkan.

Apabila kita tidak melakukan ini, audiens akan bertanya-tanya mengapa startup kita bergerak di bidang ini (β€œMemangnya pasar makanan kucing di Indonesia besar?”).

Hal ini juga berlaku bagi customer kita. Apabila kita menyediakan solusi berbasis IOT bagi petani dengan biaya 25 juta rupiah misalnya, maka pertanyaan yang pertama akan muncul di benak audiens adalah, memangnya berapa rata-rata omzet atau keuntungan petani? Berapa banyak petani yang mampu untuk membayar solusi tersebut?

Jabarkan rata-rata omzet dan keuntungan petani, seberapa banyak petani yang memiliki keuntungan di atas 25 juta rupiah sehingga mampu untuk berinvestasi dengan membayar solusi tersebut, dan berapa peningkatan yang akan dialami petani.

5. Menjual profil diri dan cofounder

Jangan malu untuk memperkenalkan siapa kita, apa latar belakang pendidikan dan pekerjaan kita dan cofounder kita, bagaimana kita dan cofounder kita bertemu. Apabila ada cerita personal terkait dengan mengapa kita memilih suatu industri, jangan lupa juga untuk diceritakan (β€œSaya berasal dari keluarga petani. Masa kecil saya sering dihabiskan dengan bermain di sawah sehingga saya familiar dengan masalah yang dihadapi oleh petani…”).

Ketika saya mengikuti studi singkat di Stanford, salah satu sesinya adalah live pitch. Sang investor sebagai audiens justru menghabiskan waktu banyak untuk bertanya terkait latar belakang si pendiri startup sebelum bertanya tentang hal lainnya β€” cerita lengkapnya saya tulis di artikel ini. Profil diri ini by itself tidak akan menjadikan investor langsung berinvestasi di startup kita, namun akan menjadi salah satu hal yang menjadi nilai lebih apabila kita dapat menjelaskan hal ini dengan baik.

β€”

Pada intinya, pitching adalah menyampaikan cerita. Bagaimana kita menjelaskan cerita tentang diri kita dan startup kita. Oleh karena itu, buatlah cerita yang menarik bagi audiens β€” suatu cerita yang berkesan bagi mereka.

Lebih jauh lagi, pitching juga adalah tentang mengajak audiens untuk menjadi bagian dari cerita kita. Dengan demikian, posisikan diri kita sebagai β€œpembaca”. Bagaimana agar cerita kita menjadi menarik sehingga pembaca tertarik untuk menjadi salah satu tokohnya? Selamat mempersiapkan pitching!


Oia sekedar tambahan berikut ada beberapa link Pitchdeck Menarik dari beberapa startup :
1. Panen Id : https://www.youtube.com/watch?v=RFZJiyEKZ2I
2. Bildeco : https://www.youtube.com/watch?v=5U7rn5R8cf4
3. Aruna ( Sharing ) : https://www.youtube.com/watch?v=8yBgWHUwHpM

Kumpulan Pitchdeck pilihan techinasia : https://id.techinasia.com/template-pitch-deck-startup-pilihan