Bang Fajrin sudah membangun BL selama 9 tahun, termasuk dalam fase terpanjang dalam hidupnya, hampir 1/3 usia hidup dipakai untuk mengembangkan BL. Bahkan, bisa dibilang BL ini adalah anak ke-0 karena waktu yang Bang Fajrin dihabiskan bersama dengan Bang Zaky dibanding dengan istrinya lebih lama (usia pernikahan Bang Fajrin-istri sudah 8 tahun). BL dimulai dari marketplace produk hingga sekarang sudah ada fitur pembayaran penerimaan negara seperti pajak kendaraan bermotor, dan lain lain.
Bang Fajrin punya kebiasaan membaca buku untuk memperoleh inspirasi. Sudah ada 39 buku lebih yang dilahap Bang Fajrin sepanjang awal tahun 2019 hingga hari ini. Melalui buku, Bang Fajrin mempelajari blockchain, AI, dan improvisasi dunia digital lainnya. Meskipun begitu, menurut Bang Fajrin “what the matter is” tetap saja fokus pada bagaimana menciptakan produk yang benar-benar dibutuhkan dan digunakan oleh customer. Bukan tentang secanggih apa pun produknya -seringkali founder fokus membuat produk yang menurutnya dapat menyelesaikan masalah-, padahal kenyataannya tidak problem solving bagi pengguna.
Mendengarkan kebutuhan dan masalah customer adalah kunci. BL punya komunitas pelapak, bahkan di pelosok negeri, tujuannya adalah untuk mendengarkan masalah mereka apa dan BL bisa bantu selesaikan dengan cara apa. Tipe bisnis BL adalah double side business, jadi merchant yang jualan dalam BL juga termasuk menjadi kategori user BL.
Apa sih itu Product Market Fit (PMF) dan apa indikatornya?
Traction yang penting, masing-masing bisnis punya definisinya sendiri sesuai pasar yang disasar. Kalau pasarnya niche, ratusan custumer juga sudah cukup disebut traction. Dulu BL dianggap PMF saat belum masuk usia satu tahun, karena ada tractionnya. Startnya dari komunitas sepeda, kalau ada komunitasnya, pasti ada supply-demand untuk jual-beli sparepart sepeda. Cara meraih dan menemukan ide untuk memulai dari komunitas sepeda adalah melalui tim yang mengusulkan hal tersebut dan kenal dengan group champion (semacam leader community yang punya influence luas ke ratusan lebih orang di dalam komunitas). Di dalam komunitas ada peran sales-buyer, bahkan dulu BL dikenal sebagai cycling marketplace karena emang ‘numbers’ saat itu 50% nya bersumber dari komunitas sepeda.
Mulainya memang dari ratusan orang, but let the ball rolls. Untuk menciptakan snowball effect, sebenarnya tidak perlu memulai dengan jumlah yang terlalu besar jika produk kita punya networking effect, kira kira ratusan ribu sudah cukup. Tapi kalau memang tipe bisnisnya tidak double side, berarti butuh lebih dari itu. Cara lainnya juga dapat dibuat strategi agar user kembali/retained terus ke aplikasi/produk kita (lifetime value).
Revenue model BL kira kira tervalidasi sejak kapan?
Tidak lama setelah BL berdiri. Seharusnya revenue model paling besar dan natural adalah commission fee (% transaksi). Tapi karena kompetisi makin besar, maka sempat off/gak implemen business model pertama dalam kurun waktu tertentu. Karena BL sudah ada investor, makanya sudah ada urgensi untuk ‘ngecharge’ harga ke pasar.
Lebih dulu PMF atau dapat funding?
BL dapat funding setelah PMF. Bang Fajrin menyarankan untuk PMF terlebih dahulu baru fundraising agar dapat bargaining power lebih tinggi. Jika tidak, valuation akan lebih kecil dan/atau terms & condition akan lebih strict dari investor.
Kalau bikin startup dengan bootstrap (permodalan pribadi), bagaimana cara bertahan hingga PMF?
Kalau punya expertise teknologinya, bisa proyekan. Sebaiknya pilih proyek yang akan dikerjakan sesuai dengan apa yang akan dikejar ke depannya secara jangka panjang. Selain itu, perlu atur fokus agar produk yang dikerjakan tidak terbengkalai karena mengerjakan proyek. Harus jeli mengamati customer, masalah yang mereka hadapi, bantu selesaikan. Selain itu, kalau mengerjakan proyek jangan full 8 jam/hari, itu terlalu fokus. Meskipun adakalanya dulu BL pernah membagi tim menjadi sebagian produk, sebagian proyek, namun, kalau proyek sedang tidak ramai, tim BL akan diencourage untuk membuat fitur baru dan berinovasi. Itulah cara/seni yang dibutuhkan untuk manage tim dengan segala dinamikanya.
Kondisi tidak ideal yang membagi tim sebagian proyek sebagian produk, baiknya dibatasi berapa lama?
Setahun aja, dulu BL di tahun 2010 bertahan dengan kondisi seperti itu, namun akhirnya ketemu investor yang mau investasi di BL nya saja. Saat itu muncul pilihan tawaran yaitu pilih di proyek (konsultasi) atau kerja di BL (yang belum terlalu dikenal namanya). Setiap pilihan ada konsekuensinya masing masing.
Menurut Bang Fajrin, PMF itu ditemukan satu kali atau proses terus menerus?
PMF itu proses terus menerus karena customer dinamis dan berubah. Contohnya, dulu BL fokus ke website, setiap kali bikin fitur, implementasi di app nya baru full usage oleh user di 6 bulan kemudian. Tapi sekarang, pengguna BL 90% aksesnya via app mobile. Dengan begitu, pengembangan fitur diprioritaskan di mobile, lalu diterapkan di versi websitenya, bahkan ada beberapa fitur yang hanya ada di app mobile nya saja. Ada tim khusus di BL yang tugasnya mencari dan mempelajari customer behaviour.
Setelah menjelajah banyak negara, insight menarik apa yang aplikatif ke depannya di Indonesia?
Di Amerika sedang hype hal hal berbau AI dan punya fokus ke bidang ini, meskipun di Indonesia belum hype. Dulu jargonnya mobile first, saat ini AI first.
Bukalapak (BL) ini adalah bisnis pertama Bang Fajrin atau gimana?
Dulu pernah bisnis kuliner, alhamdulillah berhasil satu bulan saja. Startup itu memang tingkat kegagalannya tinggi sehingga as founder, kita harus siap dengan konsekuensi itu. Jangan mudah menyerah, harus tangguh. Tapi, di sisi lain, jangan kacamata kuda, harus mau menerima masukan dan kenyataan jikalau emang productnya gak PMF, maka harus legowo untuk pivot.
Produk gagal itu variablenya banyak banget, misalnya, timing gak tepat, idenya salah, dll. Kalau ngerasa gagal, harus tau alasanya kenapa, lakukan evaluasi. Selain itu, keberhasilan juga harus dievaluasi agar kita senantiasa tau alasan di balik keberhasilan itu. Kita perlu rendah hati dan menyadari bahwa gagal dan berhasil itu ada faktor yang bisa dipelajari.
Notulen: Abidah Syauqina
(salah satu peserta pitching dari www.temanbisnisapp.com)
